Posgrado Dirección Comercial y Gestión de Ventas Digitales - FIU, IE y PBS

Dirigido a

Gerentes de Ventas, gerentes de Mercadeo, gerentes Comerciales, empresarios, gerentes de zona, gerentes de Cuenta Clave, directores, propietarios de PYME ́s, gerentes de Call Centers, jefes Comerciales, gerentes de entrenamiento y todo profesional que quiera actualizar y perfeccionar sus conocimientos comerciales.

El programa incluye

• Diplomado en Gerencia de Ventas y Analítica de Clientes
• Diplomado en Gestión de Ventas Digitales

Certificación Internacional Electiva

FIU Florida International University, Miami, Estados Unidos

Certificación Ejecutiva

• Gerencia Estratégica de la Innovación y Transformación Digital

ie Business School, Madrid, España

Certificación Internacional

• Advanced Strategy and Management Program

Temario

• Planificación Estratégica de Ventas
• Diseño de una Estructura Comercial Competitiva
• Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización
• Gerencia Estratégica de Clientes: CRM y Fidelización
• Negociación Estratégica con Cuentas Claves
• Customer Experience Design & Management
• Habilidades Gerenciales para Gerentes Comerciales
• Diseño de un Plan de Venta Digital
• E-Commerce
• Inbound Sales and Inbound Marketing: ¿Cómo Diseñar el Funnel de Ventas?
• Diseño y Creación de Canales Digitales

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Objetivos

• Entender el nuevo entorno de los negocios y la evolución que han tenido los mercados y consumidores en la decisión de compra.
• Dar a conocer las nuevas herramientas de planificación basadas en la incertidumbre y volatilidad de los canales y segmentos de clientes.
• Dar a conocer los principios y elementos necesarios para diseñar y preparar el plan estratégico de ventas, incorporando las herramientas.

Temario

• El Nuevo desafío de la gerencia de ventas
• El proceso de diseño de la planificación de ventas
• Alineación entre los objetivos estratégicos de la empresa y el plan de ventas
• Análisis de tendencias de mercados, segmentos y clientes
• Análisis de la competencia
• Variables externas e internas que afectan el plan de ventas
• Diseño de objetivos estratégicos de ventas
• Integración
• Creación de estrategias comerciales orientadas a lograr resultados
• Implementación de una estructura comercial: Sistemas comerciales, modelos de ventas y métodos de ventas
• Comunicación del plan
• Indicadores clave en un plan de ventas efectivo.

DISEÑO DE UNA ESTRUCTURA COMERCIAL COMPETITIVA

Objetivos

• Analizar la estructura comercial actual de la organización y diseñar un plan de mejora, que permita incrementar los resultados comerciales de la organización.
• Desarrollar un modelo de gestión comercial basado en el diseño e implementación de una estructura comercial competitiva.

Contenido

• Los nuevos métodos de organización del departamento de ventas
• Estructuración de la fuerza de ventas
• Análisis de las nuevas competencias comerciales requeridas por el mercado en los equipos comerciales
• Integración de equipos comerciales orientados a resultados
• Mapeo de equipos comerciales
• Creación de una cultura comercial orientada al logro y a los resultados
• El modelo de “Cero Excusas en Ventas” para garantizar los resultados comerciales
• ¿Cómo medir el compromiso de los vendedores?
• Capacitación y entrenamiento de equipos comerciales
• Evaluación del desempeño y planes de mejora para equipos comerciales

GERENCIA ESTRATÉGICA DE CLIENTES: CRM Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Objetivos

• Controlar los procesos comerciales claves que garantizan la experiencia de marca a lo largo de todos los canales y medios de contacto.
• Identificar las tareas y protocolos de servicio que fortalecen la relación comercial con el cliente.

Contenido

• Diseño, planificación y desarrollo de un programa de Marketing relacional. Estrategias de:
• Fidelización y vinculación del cliente a la marca
• ¿Cómo crear valor al cliente desde la conquista?
• ¿Cómo identificar clientes potenciales cualificados y cómo conquistarlos?
• ¿Cómo definir un plan de contactos durante la vida de un cliente?
• Estructura de un plan de fidelización: los pilares fundamentales
• ¿Cómo diseñar e implementar acciones y procesos que incremente el diálogo con el cliente?
• Del diálogo, al conocimiento, a nuevas oportunidades de incremento de valor del cliente
• Control de efectividad y eficiencia del programa de recompensa
• Los canales de comunicación directa e interactiva en el programa de fidelización
• El Back-office: la importancia de la estructuración de la base de datos
• Principales aportaciones del programa a la mejora del conocimiento del cliente
• Sistemas on y off-line de captura de información transaccional

NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA CON CUENTAS CLAVE

Objetivos

• Desarrollar habilidades de negociación estratégica en el manejo, desarrollo y mantenimiento de cuentas clave.
• Identificar las competencias personales que todo líder comercial tiene que dominar basado en el creciente poder de negociación que los clientes clave van obteniendo.

Contenido

• El principio de las negociaciones estratégicas con cuentas clave
• El perfil de negociación requerido para la gestión de cuentas clave
• Construcción de relaciones positivas de largo plazo
• Creación de confianza y lealtad en las relaciones con cuentas clave
• Tipos de negociaciones con cuentas clave
• ¿Cómo crear valor económico en cada negociación estratégica?
• Casos de negociación con cuentas clave
• El vendedor como negociador
• Estrategias de negociación

CUSTOMER EXPERIENCE DESIGN & MANAGEMENT

Objetivos

• Diseñar una estrategia de Customer Experience (CX), implementando un modelo integral de gestión de experiencia del cliente, utilizando herramientas de vanguardia como el Customer Journey Map y el Blueprint.
• Analizar la importancia de definir estándares basados en lo que el cliente valora, así como la definición de indicadores (KPI’s) y una estrategia de medición que permita controlar el cumplimiento de la estrategia definida.
• Implementar una estrategia de Customer Experience, y cómo influye positivamente en los resultados económicos (rentabilidad) de la empresa.

Contenido

• Customer Experience - Modelo de Diseño y Gestión CX
• »  Introducción al Customer Experience
• »  Modelo de diseño, gestión y medición de la experiencia del cliente: Xcustomer360
• »  Conocimiento del cliente, colaboradores y competencia
• Employee Experience - Cultura CX
• »  Gestión del cliente interno como elemento clave de la gestión del cliente externo
• »  Segmentación de los colaboradores
• CX TOOLS - Herramientas de Gestión
• »  Identificación de los “Momentos de la Verdad” (MOTs)
• »  Diseño, análisis e implementación del Customer Journey Map y Service Blueprint
• »  Taller: blueprint y customer journey map
• CX METRICS - Diseño de Estándares e Indicadores
• »  Estándares, indicadores y métricas.
• »  Diseño del cuadro de mando (CX Dashboard).
• »  Principales indicadores (NPS, índice de satisfacción, Customer Effort, otros).
• »  Rentabilidad de una estrategia de Customer Experience.

HABILIDADES GERENCIALES PARA GERENTES DE COMERCIALES

Objetivos

• Proporcionar los conocimientos y las metodologías de dirección más avanzadas para gestionar equipos comerciales, buscando dominar el arte, disciplina y ciencia del liderazgo.
• Brindar una serie de técnicas y herramientas para gestionar el día a día de los equipos de ventas.

Contenido

• El nuevo rol del líder en ventas
• Cualidades de un líder en ventas
• El manejo de la autoridad y el poder de parte del líder en ventas
• La disciplina del líder y su impacto en los equipos comerciales
• Comunicación asertiva en ventas
• Técnicas de comunicación para comunicar metas, objetivos y decisiones de ventas
• Tipos y estilos de comunicación a los equipos comerciales
• Tipos de conflictos en la gerencia de equipos de ventas
• Solución de conflictos en los equipos de ventas
• Impacto de los conflictos en el desempeño del líder y los resultados
• Motivación del equipo de ventas
• Factores que motivan y desmotivan a los vendedores
• Coaching en ventas
• Retroalimentación y mentoring en ventas

DISEÑO DE UN PLAN DE VENTA DIGITAL

Objetivo

Proporcionar los elementos de diseño, ejecución y control de un plan de venta digital, buscando optimizar las acciones comerciales del departamento, a través de las mejores prácticas de gestión de venta digital.

Contenido

• Definición de los objetivos comerciales
• Los pasos de diseño de un plan de venta digital
• La nueva anatomía del cliente digital
• Los elementos del plan de venta digital
• Objetivo de ventas
• Planificación de campañas de venta digital
• Selección de redes sociales
• Estrategias de contenido digital
• Gestión de presupuestos
• Manejo de indicadores (Kpi ́s)
• Control de la gestión y reportería
• Creación de estrategias de venta digital
• Mobile selling

DISEÑO DEL PLAN DE SOCIAL SELLING: INTEGRACIÓN DE LAS REDES SOCIALES AL PLAN DE VENTAS

Objetivos

• Dar a conocer las principales redes sociales para lograr una mayor generación de ventas digitales.

• Diseñar un plan de social selling para lograr un mayor engagement con los clientes.

Contenido

• El social selling y su importancia en la estrategia comercial de la empresa
• Diseño de un plan de Social Selling por canal, segmento y tipos de mercado
• Estrategias de Social Selling para B2B: Linkedin y Twitter
• Estrategias de Social Selling en B2C: Facebook, instagram, Pinterest y otras redes sociales
• Whatsapp Marketing: estrategias eficaces para dominar esta herramienta
• Construcción de un sistema de generación de leads en las redes sociales
• Aprovechamiento del Youtube como canal de comunicación y posicionamiento para generar más ventas
• El rol de los influencers en la gestión de ventas digitales
• El Social Commerce.

E-COMMERCE

Objetivos

• Conocer las estrategias y modelos que funcionan actualmente para la creación y desarrollo de un E-Commerce, definiendo producto o servicio, estrategia, pricing y logística.
• Incorporar el E-Commerce y los canales de distribución alternativos en las operaciones de apoyo.

Contenido

• El futuro del E-Commerce
• Elementos de una estrategia de E-Commerce
• Diseño de EBP (E-Commerce Business Plan
• Planeación de las 4 fases del E-Commerce
• » Preventa » Venta
• » Delivery » Postventa
• Google analytics en E-Commerce
• Embudos de conversión
• Principales Kpi’s, métricas y analítica aplicadas al comercio electrónico
• Tecnologías disponibles de apoyo al E-Commerce

INBOUND SALES AND INBOUND MARKETING: ¿CÓMO DISEÑAR EL FUNNEL DE VENTAS?

Objetivos

• Dar a conocer la metodología del Inbound Sales and Inbound Marketing para una mayor optimización de los esfuerzos de la estrategia de venta digital.
• Proporcionar los factores de éxito que hay que tomar en cuenta, al diseñar un plan de inbound sales and inbound marketing.

Contenido

• ¿Qué es el Inbound Sales y el Inbound Marketing? premisas, fundamentos y campos de acción en la estrategia comercial
• Los pilares del Inbound Sales y el Inbound Marketing
• El funnel de ventas: importancia dentro de la estrategia comercial de la empresa
• La generación de leads en entornos digitales
• La unión de los esfuerzos de marketing y ventas en los entornos digitales
• Los pasos para el diseño de un proyecto de Inbound Sales
• Diferencias entre el proceso de compra y el proceso de venta ante el cliente digital
• Segmentación de clientes
• Construcción del funnel de ventas (embudo de ventas)
• Indicadores de gestión en un proyecto de Inbound Sales
• Aplicaciones y sistemas de apoyo a la estrategia de Inbound Sales

DISEÑO Y CREACIÓN DE CANALES DIGITALES

Objetivo

Analizar las implicaciones de los cambios en el comportamiento de compra del consumidor, a partir de la irrupción de nuevas tecnologías y su impacto en la gestión del sector retail, tanto a nivel estratégico como táctico.

Contenido

• ¿Qué es omnicanal?
• El cliente omnicanal: la propuesta de valor
• Cómo satisfacer la demanda omnincanal
• Omnichannel journeys: del offline al online y del online al offline
• Transformación digital: efectos en el negocio retail
• ¿Cómo se aborda el proceso de transformación digital? Construcción de road map
• Estrategia omnicanal: diseño y ejecución

DIRECCIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS EN ENTORNOS DIGITALES

Objetivos

• Dar a conocer los retos y desafíos que tiene la gerencia comercial al diseñar una estructura de venta digital, alineada a los objetivos estratégicos de la empresa; tomando en consideración una serie de elementos clave para su diseño.
• Desarrollar habilidades de liderazgo para la dirección y gestión de equipos de venta digital, con base a las competencias digitales que hoy se requieren para lograr los objetivos de ventas.

Contenido

• Cómo integrar un equipo ganador para la venta digital
• Competencias personales y comerciales requeridas a todo vendedor digital
• Diseño del perfil del vendedor digital ideal para la empresa
• Los nuevos clientes y las redes sociales
• Gestión de vendedores digitales (ON) con vendedores tradicionales (OFF)
• Gestión comercial y productividad de los equipos de venta digital
• ¿Cómo planificar reuniones usando herramientas digitales?
• La gestión de leads y la gestión del journey del cliente
• Herramientas digitales para equipos de venta digital
• El plan de desarrollo y capacitación para equipos digitales
• Gestión de tareas individuales, colaborativas y trabajo en equipo
• Creación de contenidos del equipo comercial
• Aplicaciones específicas para comerciales
• Medición del desempeño de los equipos comerciales