Formación individual e InCompany
Más de 12 000 hora impartidas de formaciones y capacitando a profesionales y directivos, como facilitador para convertir ese conocimiento en acción.
David M CalduchDavid Martinez Calduch

DIRIGIDO A

Directores Comerciales, Gerentes de Ventas y Comerciales que necesiten mejorar sus técnicas de gestión del trabajo de ventas.

OBJETIVO GENERAL

Aprender técnicas de gestión de equipos comerciales dirigidas a un mercado específico, con el fin de mejorar el porcentaje de captación y fidelización de clientes.

OBJETIVO ESPECIFICO

  • Analizar los planes de venta como estrategia comercial del plan de marketing.
  • Aprender herramientas de captación, fidelización y mantenimiento de clientes/consumidores de un mercado definido.
  • Aprender a trabajar con objetivos y a fijar los objetivos en ventas.
  • Estudiar la gestión de ventas básica para la consecución de los objetivos.
  • Analizar los medios de control y seguimiento de ventas.

METODOLOGÍA

  • Se combinan las exposiciones teóricas con las prácticas, de forma que se vea la aplicación de la teoría y sus resultados.
  • Los casos prácticos u otros contenidos del programa podrán convertirse en foros de opinión o centros de debate en el que se contrastan las opiniones de los participantes.
  • Trabajos y dinámicas de grupo que fomentan el trabajo de equipo y la interacción.

CONTENIDO

  • El plan del marketing y la estrategia comercial.
  • La venta personal dentro de la estrategia comercial.
  • La conquista de un mercado disponible.
  • Búsqueda y captación de clientes disponibles.
  • Trabajo y fidelización de clientes que compran.
  • Mantenimiento y desarrollo de clientes fieles.

Estrategias y Objetivos de Ventas

  • Gestión y estrategias de ventas. Las tres dimensiones de la gestión de ventas.
  • çLa cantidad de contactos con los clientes.
  • El direccionamiento del trabajo de ventas, de clientes y de productos.
  • Clasificación de clientes.
  • Los objetivos de ventas. Diferencia entre previsiones y objetivos.
  • Objetivos de negocio, objetivos de desempeño y objetivos de desarrollo.
  • Las distintas estrategias y tácticas de las visitas / contacto a los clientes.
  • Diferencia entre venta, negociación y compra. ¿Qué es vender? ¿Qué es negociar? ¿Qué es comprar? Desde el punto de vista comercial.
  • Las estrategias de fidelización de clientes (CRM).

El Control y el Seguimiento de las Ventas

  • El concepto de control y seguimiento dentro del plan de ventas.
  • Los estándares de desempeño. El cuadro de mando del Director de Ventas.
  • El seguimiento de las visitas como medio de control. La visita acompañada con los vendedores.
  • Los informes y las reuniones como medio de control.